01什么是商业轻资产运营？

随着零售商业地产竞争的日益加剧，优质、高效的商业运营管理水平对于商业项目的生存和长期发展至关重要。“轻资产”运营是商业地产专业化后的一条必经之路。

所谓“商业轻资产合作”，从底层逻辑而言，是物业投资方和运营方的分离、各司其职——对于运营方，可以使企业从单一的依赖资本优势转向专业技能、智力资本和品牌的输出， 而对于投资方，可以减少自身在团队组建和资源整合上的重新投入，因此轻资产合作可谓商业存量时代下的“双赢路径”。

02哪类商业项目适合引入轻资产运营？

业主类型：轻资产运营模式适合于拥有物业资源，而自身商业运营能力欠缺，但对于商业品质有较高要求、期待产生良好的社会效益和稳定的经济回报收益的项目业主。

物业类型：商业轻资产服务物业类型多样，购物中心、商业街区、文旅商业、奥特莱斯、产园商业等均有轻资产运营的成功案例。

CBRE TIPS：商业轻资产选址要求 

1. 产权：合作大商业部分为产权统一且明晰、无不良负债、不存在长期无法解押等情况。

2. 体量：购物中心不低于5万平方米为宜，8-10万平方米以上对于吸引头部优质运营商更为有利；商业街区体量不低于3万平方米为宜。

3. 区位：优先考虑成熟地段或商圈，有TOD上盖资源优先。

4. 开发阶段：项目可为土地阶段、建设阶段或建成阶段，以项目规划前期为宜（如前期定位策划阶段），较早期接入能实现物业定制，减少改造投入。

5. 开发商实力：开发商具备一定的资金实力，可承担前期投入成本，以国企和资金情况良好的民企优先。

03商业轻资产运营商有哪些类型？

以资本和运营两者分工和投入来区分，商业地产主要形成三种主流的轻资产运行模式：

从运营商背景来看，头部轻资产运营商仍源于传统的商业地产开发商，大量的重资产项目开发使其积累了宝贵的商业经验。经CBRE统计，至2022年底Top 100房企中已布局轻资产模式的占54%，相比2020年翻近一倍，众多房企已成立专门商管板块并独立上市，如华润、星盛、宝龙、中骏等。

从商业类型来看，轻资产运营商主要分为三类：

CBRE TIPS：轻资产合作“选品”建议

• 随着轻资产的全国拓展和城市下沉，众多业主在选择轻资产合作品牌上也面临“同质化”竞争困境。

• 业主在选品前应清晰对比和思考不同运营商所擅长的产品类型，如多数运营商均擅长购物中心产品，其中部分运营商如华润、星盛、阳光城等同时在商业街区上有较丰富的经验，而更小体量的“非标型”则可寻求细分赛道的运营商来合作。

04轻资产运营有哪些合作模式？

主要分为“委托管理”、“物业整租”、“管理输出”三种模式，从运营商投资参与而言，越来越“轻”：

以上为三种基础模式，实际项目谈判中，也可基于上述模式进行演变，如第一种和第二种模式结合，出现保底+分成的合作情形；或在第三种模式中，出现奖励及对赌机制等。

05如何选择合适的轻资产运营商？

1初步意向筛选：结合企业自身的实际需求和项目类型，初步筛选出意向商业运营商对象，一般数量控制在3-5家。

2细化评比：该环节需要对于合作单位的运营实力、产品系匹配度、项目投资构成、商业合作条款等方面进行量化分析；每一大项都会由5-10项的打分细项构成，全面评估各家运营商的综合能力。

3运营方案比选：组织运营商进行方案汇报及比选工作，或委托第三方进行正式招投标及专家评审流程，综合研判打分确定各家运营商的谈判优先级。

4合作协议实质谈判：进入合作谈判阶段，合作协议通常由以下两部分组成。

• 前期技术咨询协议：约定双方在项目前期策划、设计咨询顾问、招商筹备等阶段双方的详细权责义务。

• 运营管理合作协议：约定双方在运营阶段，项目界面划分、交付标准、物业管理、合作模式、财务监管、考核机制、违约责任等方面内容，确定运营期双方的具体合作机制和权利责任划分等诸多细节。

CBRE TIPS：轻资产合同谈判重点内容

• 在比选及谈判四大流程来看，合作协议实质谈判阶段最为关键，也往往耗时最长，至少需要3-6个月的谈判周期。

• 轻资产合作谈判关乎供需两方利益平衡、合同涉及过千条款，建议可引入第三方“轻资产筛选”服务机构，协助业主方对商业开业前及开业后5-15年的合作周期建立全局视野，同时引入最匹配的合作模式、订立合理的费用标准和权利机制，为业主方与运营商的长期合作共赢奠定坚实基础。

06#CBRE轻资产甄选服务#

能带来哪些价值

轻资产合作谈判一般呈现金额“大”、周期“长”、条款“多”、细节“杂”的特点， CBRE世邦魏理仕凭籍全国范围内丰富的商业服务和资产管理经验，能够为轻资产合作引入提供“全程陪伴、专业护航”的全周期服务。

以下将围绕“收费模式”和“决策权”两大谈判要点，作服务演示：

/ 收费模式/

谈判要点

• 开业前阶段：该阶段以业主方投入为主，运营商收费项可涉及前期策划费、招商佣金、项目筹开费、开业宣传费、招商拆改费、品牌使用费、中央系统使用费等， 如何根据不同项目甄别各项目费用的必要性和合理性，同时保持项目对运营商引入的吸引力，是重点谈判决策之一。

• 开业后阶段：该阶段往往存在商业爬坡期及成熟运营期，在不同阶段可设置不一样的商务合作模式，比如固定租金、纯扣点、两者取其高，甚至保底+分成、反向保底等，如何既兼顾双方收益、又形成相互良性刺激机制，成为谈判的关键所在。

CBRE操作示例一：

“招商拆改费”的支付约定

招商拆改费是指开业前可能出现由于商铺合并、隔墙拆除、水电改路等产生的施工费用，是业主方和运营方重点讨论的费项。

CBRE操作建议：设定合理的招商拆改费用上限，在上限内由业主方承担，超出部分由运营商承担，同时可将业主承担部分纳入开业后的成本扣除项中，按照多年分摊，每年优先返还业主方，降低运营商前期兑付压力。

/ 决策权/

谈判要点

在许多实际案例中，业主方往往关注项目财务支出的决策权、年度预算的审定决策权、主力商户品牌的决策权等；部分业主还会有高管直接参与项目的硬性要求。

运营商站在实际操盘角度，秉持“专业的人做专业的事”理念，在某些权利决策问题上难以让步，因此建立合创共赢的权利决策机制显得尤为重要。

CBRE操作示例二：

“年度预算审定权”的执行机制

在实际运营过程中，如何更有效地执行年度预算的提报和审核，避免过高的经营成本占比，是业主方尤为顾虑的因素之一。

CBRE操作建议：双方提前约定每年的合理运营成本占比上限（如40-60%），逐年调低；每年底前运营方按照上述要求提交预算报告，供业主方审核，业主方同意后方可执行；项目增设业主方的业务代表，对于预算外支出需签字确认，未确认的情形由运营方承担该发生费用；增加年度审计环节，确保项目经营数据客观真实；并约定各方违约情形下相应的处理办法及赔付流程等。如此以来，可以很大程度上避免运营方每年运营成本过高的情况发生。

“轻资产甄选服务”是CBRE专门针对物业持有方引入专业运营商的一站式解决方案，也是CBRE“优质商业全周期服务平台”的重要一环。CBRE将持续为行业多方嫁接优质资源和建立公平、互利、可持续的合作生态而献策献力！

我国商业地产经历了30年的高速发展时期，随着供应的日益饱和，商业地产已从“开发为主”转入“运营为王”的时代，资产方对资产运营价值的需求不断增长。目前国内商业轻资产运营仍处于发展初期，行业资源分散、标准未完全统一、合作及退出机制尚未完善等问题亟待解决，因此围绕轻资产合作相关的专项服务需求也尤其突出。

轻资产合作模式是商业存量竞争时代下对‘投资与运营’分离的探索尝试。当下活跃的轻资产运营商百花齐放、各具特色。在品类繁多的选项中挑选出与物业最为契合的运营商是项目成功的基石，但合作的达成绝非易事，双方利益平衡、合同条款的确认都来自于长时间的沟通与协商。引入专业第三方“筛选”服务机构，协助合作模式的确认，是目前主流手段。

当前，轻资产模式作为优化商业投资成本，提升商业市场回报水准的有效方式，将成为下一阶段国内商业发展的主流趋势，也标志着国内商业市场愈发成熟。CBRE作为专业的商业咨询团队，将为业主方和商业运营商架起沟通合作的桥梁，提高合作透明度，促进更多商业轻资产项目的成功落地。