当北京三里屯太古里将老旧厂房改造为潮流地标，当日均客流突破3万人次；当上海TX淮海｜年轻力中心以“策展型商业”重新定义商场，让Z世代客群占比超75%——这些成功案例并非偶然，而是老旧商场在存量时代突破困局的必然选择。数据显示，国内超60%的老旧商场因业态老化、体验单一陷入经营困境，而那些实现逆袭的项目，无一例外都抓住了“精准定位、场景重构、业态革新、运营升级”四大共性规律。深入拆解这些规律，可为更多老旧商场的转型提供可落地的行动指南。

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精准定位从“大众通吃”到“客群聚焦”

老旧商场转型的首要难题，是摆脱“什么都想做，什么都做不精”的模糊定位。成功项目的核心第一步，是通过深度调研锁定核心客群，围绕其需求构建差异化身份标签，彻底告别“大众商场”的同质化陷阱。客群画像需从“泛化描述”转向“精准颗粒度”。上海TX淮海的转型极具代表性：其通过问卷、访谈等方式，锁定18-35岁、追求个性表达的年轻客群，进一步细化出“潮流爱好者”“艺术从业者”“社交达人”三类核心人群，并针对每类人群的行为习惯设计服务——为潮流爱好者提供限量款发售活动，为艺术从业者开辟展览空间，为社交达人打造打卡场景。这种精准定位让项目开业即成为Z世代聚集地，客群重合度达82%。反观许多失败转型案例，仍停留在“服务家庭客群”“吸引年轻人”的泛化定位，缺乏对客群需求的深度拆解，最终导致转型方向模糊。定位表达需从“口号宣传”转向“价值落地”。北京朝阳合生汇并非简单提出“年轻潮流”口号，而是通过“21区BLOCK”主题街区将定位具象化：引入近百家潮牌店铺，设置街头涂鸦墙、滑板场地，定期举办说唱演出，让“潮流”成为可感知的体验。这种“定位-场景-业态”的一致性，让客群快速识别项目价值。数据显示，定位与落地场景匹配度超80%的老旧商场，转型成功率比不匹配项目高50%。差异化标签需避开“热门跟风”，寻找“细分蓝海”。成都COSMO天廊没有盲目追逐“网红打卡”热潮，而是聚焦“街头文化”这一细分领域，引入本土潮流品牌、独立设计师店铺，打造“城市青年文化社区”。这种差异化让其在成都众多商场中脱颖而出，开业首年客流同比提升60%。老旧商场转型若一味跟风“亲子”“文创”等热门主题，极易陷入新的同质化，而细分领域的深耕更易形成独特竞争力。

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场景重构从“购物空间”到“体验载体”

老旧商场的核心痛点之一，是空间仅承担“商品陈列”功能，缺乏吸引客群停留的体验感。成功转型项目均通过场景重构，将商场变为“可逛、可玩、可社交”的生活空间，用场景吸引力弥补硬件设施的先天不足。空间设计需从“规整布局”转向“主题化分区”。北京三里屯太古里没有采用传统商场的规整店铺排列，而是以“开放式街区”为基础，划分出“北区高端”“南区潮流”“西区休闲”三大主题区域，每个区域的建筑风格、店铺组合均与其定位匹配——北区引入奢侈品牌，建筑采用简约高端设计；南区聚集潮牌，搭配街头风装饰。这种主题化分区让客群可快速找到兴趣区域，停留时间平均延长2.5小时。老旧商场若仍保持“一层珠宝、二层女装”的传统布局，难以打破消费者的固有认知。场景营造需从“静态装饰”转向“动态互动”。上海环球港在转型中，并非仅增设绿植、灯光等静态装饰，而是打造“环球魔幻世界”互动场景：设置VR过山车、5D影院等体验项目，定期举办魔术表演、人偶巡游，让场景具备“可参与性”。这种动态场景设计，使商场周末客流提升40%，客群以家庭、年轻群体为主。许多老旧商场的场景改造仍停留在“贴壁纸、换灯光”的表层装饰，缺乏互动体验，无法有效提升客群粘性。公共空间需从“通道功能”转向“社交节点”。广州天河城通过改造，将原本狭窄的中庭空间拓展为“城市会客厅”：设置阶梯式座椅、互动屏幕，定期举办小型音乐会、公益讲座，让公共空间成为客群社交、休憩的核心节点。改造后，中庭区域停留人数同比提升75%，带动周边店铺销售额增长20%。老旧商场往往忽视公共空间的价值，将其压缩为通道，导致客群流动过快，缺乏停留消费的契机。

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业态革新从“品牌堆砌”到“生态协同”

老旧商场的业态问题，多表现为“传统零售占比过高、体验业态同质化、品牌缺乏吸引力”。成功转型项目通过业态结构调整，构建“零售+体验+服务”的协同生态，让业态组合服务于核心定位，而非简单的品牌替换。业态占比需从“零售主导”转向“体验赋能”。上海TX淮海将零售业态占比从传统的70%降至40%，大幅提升艺术展览、潮流活动、餐饮社交等体验业态占比，其中艺术相关业态占比达25%。这种调整并非盲目缩减零售，而是围绕年轻客群“体验优先”的需求，让体验业态为零售引流——艺术展览吸引客群到访，潮流活动提升停留时间，最终带动零售销售额增长35%。数据显示，体验业态占比超40%的老旧商场，客流复购率比纯零售商场高30%。品牌选择需从“知名优先”转向“匹配定位”。成都COSMO天廊在品牌招商中，没有追求国际大牌，而是引入近30家本土潮流品牌、独立设计师店铺，这些品牌与项目“街头文化”定位高度契合，且具备独特性，吸引大量目标客群。反观部分转型项目，仍以“引入知名品牌”为目标，忽视品牌与定位的匹配度，导致“品牌虽好，客群不买账”的尴尬局面。老旧商场招商应建立“定位-品牌”评估体系，优先选择与核心客群需求匹配的品牌，而非单纯追求知名度。业态协同需从“独立运营”转向“联动融合”。北京朝阳合生汇的“21区BLOCK”街区，推动餐饮、零售、娱乐业态深度联动：餐饮品牌推出与潮牌联名的限定套餐，零售店铺举办主题派对并邀请餐饮品牌入驻，娱乐项目与商户合作推出“消费满额赠体验券”活动。这种业态联动使街区整体销售额比独立运营时提升50%。老旧商场若仍让各业态独立经营，缺乏协同，难以形成整体吸引力，而业态间的联动融合能最大化提升客群消费价值。

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运营升级从“被动管理”到“主动经营”

许多老旧商场转型失败，并非输在定位与场景，而是缺乏持续的运营能力——仅完成硬件改造，却沿用“收租、保洁”的传统管理模式，无法维持客群热度。成功项目均通过运营升级，从“被动管理商户”转向“主动经营客群”，用持续的内容与服务提升客群粘性。内容运营需从“节日促销”转向“高频主题活动”。上海TX淮海建立“月度主题、周度活动”的内容体系：每月设定不同主题（如“街头文化月”“艺术展览月”），每周举办配套活动（如潮流市集、设计师沙龙），同时引入快闪店、限定展览等短期内容，保持项目新鲜感。这种高频内容更新让项目月均举办活动12场，客流月均波动幅度控制在10%以内，避免了“开业火爆、后续冷清”的困境。老旧商场若仅在节假日举办促销活动，缺乏日常内容支撑，难以维持客群关注度。客群运营需从“会员积分”转向“深度关系维护”。北京三里屯太古里并非简单推出会员积分体系，而是针对不同客群提供个性化服务：为高端会员提供私人导购、专属停车权益，为潮流会员优先开放限量款购买资格，为艺术会员提供展览预览邀请。同时，通过社群运营定期组织会员活动（如潮牌品鉴会、艺术 workshop），提升会员活跃度。这种深度运营使项目会员复购率达65%，远高于行业平均30%的水平。许多老旧商场的会员体系仍停留在“消费积分兑换礼品”的初级阶段，无法与客群建立情感连接。商户运营需从“租金收取”转向“赋能共生”。广州天河城在转型中，不再仅扮演“房东”角色，而是为商户提供多维度支持：共享客群数据帮助商户优化商品结构，组织商户参与联合促销活动，协助小众品牌进行营销推广。例如，为新入驻的本土设计师品牌提供线上宣传资源，带动其开业首月销售额突破预期。这种“运营方-商户”的共生关系，使商户续约率提升至90%，远高于行业平均70%的水平。老旧商场若仍以“涨租金、收管理费”为核心，忽视对商户的赋能，极易导致优质商户流失，影响项目整体竞争力。

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硬件改造从“全面翻新”到“精准适配”

老旧商场普遍面临硬件设施老化问题，但成功转型项目并非盲目进行“全面翻新”，而是根据定位与客群需求，优先改造影响体验的关键硬件，用有限成本实现效益最大化，避免陷入“硬件改造投入大、回报慢”的困境。硬件改造需“优先解决痛点，而非追求奢华”。上海环球港在转型中，没有对建筑外观进行大规模翻新，而是优先改造客群反映强烈的痛点：扩容停车场，将车位从1200个增至2000个；优化电梯配置，新增3部扶梯、2部直梯，解决高峰时段拥堵问题；升级卫生间，增设母婴室、无障碍设施。这些改造投入虽不及全面翻新的30%，却使客群满意度提升45%。许多老旧商场转型时，将大量资金用于外观装饰，忽视停车、动线等基础痛点，反而影响客群体验。硬件升级需“适配定位，而非盲目高端”。成都COSMO天廊的硬件改造紧密围绕“街头文化”定位：将外立面改造为可涂鸦的水泥墙面，地面采用工业风地砖，灯光选用霓虹灯而非水晶灯。这种“非高端”但契合定位的改造，既控制了成本，又强化了项目标签，吸引目标客群拍照传播。若老旧商场不顾定位，盲目引入高端装修，反而会让核心客群产生距离感，导致定位与硬件脱节。硬件利用需“盘活闲置空间，创造新增价值”。北京朝阳合生汇将地下闲置的3000平方米空间改造为“21区BLOCK”主题街区，引入特色餐饮、潮玩店铺，打造“深夜食堂”场景，使该区域成为项目新的客流增长点，夜间销售额占比提升至35%。许多老旧商场存在闲置的地下空间、屋顶露台等，若能结合定位进行改造利用，可成为转型的重要突破口，实现空间价值最大化。

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结 语

老旧商场的转型，并非简单的“装修+换品牌”，而是一场围绕“客群需求”的系统性重构。从上海TX淮海的精准客群定位，到北京三里屯太古里的场景体验营造，再到广州天河城的运营赋能，成功项目均抓住了“以客群为核心，让定位、场景、业态、运营形成闭环”的共性规律。这些规律证明，老旧商场的核心竞争力已从“硬件设施”转向“内容与服务”，从“商品销售”转向“价值创造”。在存量商业竞争日益激烈的当下，老旧商场无需畏惧硬件设施的先天不足，只要能精准锁定客群、重构体验场景、革新业态生态、升级运营能力，就能将“老旧”变为“特色”，在市场中重新找到自己的位置。未来，那些懂得“取舍定位、聚焦价值、持续创新”的老旧商场，终将在转型浪潮中实现逆袭，成为城市商业的新活力载体。