在过去的十年间，“扩张”堪称中国商业地产领域的核心关键词。彼时，商业地产新增体量庞大、项目数量众多，但凡参与建设、开业及招商的项目，基本都能够吸引到稳定的客流量。然而，当下该行业已步入存量阶段，项目数量的增长速度逐渐放缓，城市商业格局亦趋于稳定，与此同时，消费者可选择的空间却达到了前所未有的程度。在此种形势下，商业地产正从“招商驱动”模式向“运营驱动”模式转变。真正意义上的竞争，已不再聚焦于引入品牌的实力强弱，而是取决于运营能力的高低。

同质化时代

差距源于运营力，而非硬件

当下，商业项目在外观上愈发趋同，品牌同质化现象也日益严重，硬件方面的差距正持续缩小。消费者不再单纯因建筑外观美观而光顾商业项目，而是基于以下因素：

· 举办有趣的活动

· 营造具有情绪价值的场景

· 设计体验更为舒适的动线

· 构建品类组合更贴合日常生活的布局

· 使项目整体更具“好逛、好玩、好留”的特质

这表明，商业项目真正的“决定性因素”正从建设端向经营端转移。硬件是基础，运营才是核心。 

解构商业运营力

——五大核心要素”

首先说明，本文所指的商业涵盖了商业综合体、社区商业中心、特色商业街、文创园区、主题市集等所有以消费体验为核心的线下场域。而运营力，则是激活这些场域的底层操作系统，主要包括以下五大要素：

它是运营力的基石。一个优秀的商业运营团队，不应是“救火队”，而应是一个具有反应敏捷、协同高效的中央神经系统，拥有对内部架构、人力与流程的系统性管控能力。

·专业化分工：通过“总部-项目-现场”三级管控架构实现权责下沉，设立清晰的招商、营运、市场推广、物业工程、财务等职能部门，如商业综合体采用招商运营部+物业保障部+客户关系部的矩阵式团队配置。

·标准化作业：建立标准的SOP（标准作业程序），实现日常巡检、活动执行等流程的标准化，某头部商业管理公司的现场巡检SOP已细化至128项执行节点，误差率控制在3%以内。

·数据化驱动：建立包括客流量、提袋率、坪效、会员销售占比等在内的核心数据仪表盘，让决策基于数据而非感觉。

·市场化考核：建立“KPI+OKR”双轨考核体系，将招商成功率、商户销售额增长、客流转化、客户满意度等市场核心指标与团队绩效强挂钩，激发内生动力。

运营方的核心价值，在于成为连接商户、消费者、业主（产权方）的价值枢纽。

·供应链端整合：产地直采通过与合作社、生产基地签订直供协议，剔除中间商溢价，同步实施分级品控；区域分拨依托智慧仓配系统，根据消费热力数据动态调配库存；终端配送联动第三方物流与自有配送团队，推行次日达、定时达服务，通过WMS系统实现可视化追踪。

·商户资源整合：不仅要招到商，更要组好局。以“品牌矩阵规划-经营数据共享-联合营销落地”协同体系，通过组织主题营销活动、异业联盟（如餐饮与零售联动），将单个商户客流转化为整个项目的共享客流。

·外部资源嫁接：公域引流-私域沉淀-复购转化的全渠道整合，积极引入政府资源（如举办城市级文化活动）、媒体资源、KOL资源，为项目赋能，提升品牌声量。

·资本资源对接：为有潜力的创新品牌提供孵化支持，甚至引入战略投资，构建更紧密的战略伙伴关系，降低交易成本并创造协同价值。

在项目启动前，基于场域定位与客群需求，对商业逻辑、空间布局与业态组合的系统性设计能力，它决定了项目的长期生命力。

·精准定位：基于深入的商圈调研和客群分析，明确目标客群及核心价值主张。

·业态规划与动线设计：科学规划零售、餐饮、娱乐、配套的比例与落位，形成主力店+特色店+配套店的业态配比规划，空间功能上融合购物、体验、社交、办公场景，设计符合消费者行为习惯的动线，最大化提升店铺可达性与停留时间。

·收益模型设计：“前期定位-中期招商-后期运营”全生命周期规划，实现商业价值与城市功能的有机统一。设计合理的租金结构（固定租金、提成租金、两者取高等）、物业费、多种经营收入等，确保项目的财务健康。

市场瞬息万变，消费者的喜好更是难以捉摸看，运营力体现在对变化的敏锐感知与快速响应。

·内容创新：不断引入首店、概念店、旗舰店，策划快闪、展览、主题市集等新鲜内容，保持项目的新鲜感与话题性。

·体验创新：从单纯的购物场所向社交生活中心转型，增加亲子互动、文化艺术、绿色生态等体验式场景。

·模式创新：勇于探索新玩法，聚焦人货场的重构，搭建会员制商店、提供订阅制服务、利用小程序、APP打造线上会员体系等数字化手段革新会员体系，实现线上引流、线下体验、数据沉淀的闭环；通过对场域展陈、主题活动的动态调整提升用户场景体验。

运营成果的最终量化体现，直接关系到项目的盈利能力和资产价值。

·坪效：每平方米面积产生的销售额，是衡量空间利用效率的黄金指标。

·人效：每位员工创造的收入或管理的面积，反映组织人力成本的有效性。

·资产周转率：衡量项目整体资产，包括投入的资本创造收入的效率。

·租售比：商户销售额与租金的比例，健康的租售比是商户存活和项目可持续发展的基础。

HOW TO BUILD ROBUST 

OPERATIONAL CAPABILITIES

资管思维是运营的“定海神针”

商业地产运营需全周期管理资产价值，资管思维必不可少。一是全周期管理要连贯，从项目定位起关注区域经济和人口消费习惯，开业后定期“体检”、调整业态，中后期升级改造。二是盘活资产流动性，利用资产证券化等工具形成循环，租金定价平衡“出租率”和“收益”。三是不突破财务底线，控制刚性成本，留足“备用金”，保持合理负债率。

科技是运营效率的“加速器”

传统“人工盯场”效率低且易疏漏，科技能使运营更精准。其一搭建“智慧管理平台”，整合系统实现实时预警和能耗精细化管理。其二用数据指导决策，通过传感器抓取客流，结合数据调整业态和活动。其三用数字化工具升级服务，租户和消费者可通过小程序操作，提升内部管理效率。

生态是长期价值的“护城河”

只做“买卖”难留租户和客群，稳健运营要构建“生态”，让运营方、商户、消费者共赢。一方面做好“商户赋能”，组织培训、促销等助其盈利。另一方面做好“用户深耕”，琢磨用户需求，如提供会员权益、举办活动等，吸引用户常来并带朋友。最后要“整合跨界资源”，使商业项目成为多元平台，如链接写字楼、社区，组织商户交流。存量时代，比拼的是稳健运营。 

• 在消费升级浪潮的推动下，商业运营已从简单的空间管理跃升为价值创造的深刻变革。

• 当项目每年都能实现运营力的迭代提升，每三年完成一次质的飞跃，便无需畏惧所谓“老项目”的淘汰危机，更不必担忧商户的流失。

• 这种持续的进化能力，让商业资产在时间的长河中不断增值，项目特色愈发鲜明，最终铸就行业标杆的辉煌。