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由中国商业地产联盟重点推荐的读物《商业地产招商经营管理指南》是一部总结商业地产招商、经营管理、自营主力店、品牌与行销成功经验的实战力著，前瞻性地提出了当代中国商业地产招商的多元模式和最科学的经营管理元素组合一起有效实现项目品牌与行销增长目标的系统操作手法。本书适用于房地产开发商、物业顾问公司和商业地产相关服务研究机构，是当代中国最具深度的商业地产招商运营战略全案。
附:目录
第一部分 商场招商
第1章 招商策略
第1节 招商的基本原则 36
1.1 招商的核心属性 36
1.2 招商七项基本原则 37
第一原则：业态比例分配原则/第二原则：统一形象原则/第三原则：同业差异异业互补原则/原则四：多元经营方式原则/原则五：主力店招商先行原则/原则六：招商期间租金优惠原则/原则七：统一服务及信息化管理原则
案例：正佳广场的[52：30：18]业态分配比例
案例：华南MALL[43：27：20：3：3：4]业态分配比例
案例：上海虹桥购物乐园[25：23：18：18：9：4：3]业态分配比例
案例：中国首个动漫主题商城——广州动漫星城
案例：欧文光谱中心用主题决定招商
案例：广州天河城广场天贸南大与吉之岛百货的错位经营策略
案例：菲律宾SM集团成功的连锁购物中心模式
案例：正佳广场租金定价的经验
第2节 招商的总体设计 54
招商的时机选择 54
2.1 战略时机/战术时机
案例：广东虎门富民服装城打造中国服装批发名城的两次战略选择
案例：虎门富民服装城利用“天气”进行招商的策略
2.2 招商的地点选择 58
现场招商/同城招商/异地招商
案例：武汉龙王庙商贸广场香港招商的经验总结
案例：广州太古汇异地招商启示
2.3 招商的方式选择 63
集中性高效能招商：会场招商/针对性低成本招商：直接走访招商/高投入大范围招商：广告招商/资源性小范围招商：人际关系招商/示范性长期性招商：样板市场招商
第3节 招商的团队建设 68
3.1 招商团队架构 68
四层机构设计/集权与分权的团队设计/职权责明确的功能设计
3.2 招商团队要求及组成 71
3.3 招商团队执行保障 72
招商标准/招商审批程序
资料：某广场意向租客资料登记表
资料：承租合同情况表
资料：合同条件审批一览表
3.4 招商人员的制度考核与奖励 78
外出招商期间每日汇报制度/信息反馈计分考核制度/招商日记制度/招商首问责任制
3.5 招商人员业绩考核原则 79
3.6 招商费用控制 82
附录1 XX集团房地产开发有限公司与XX外资超市的商业物业租赁合同 86
附录2 XX广场商铺认租书 104
附录3 XX广场商铺租赁合同 107
第2章 招商技巧
第1节 招商的艺术 118
1.1 运用招商技巧的必要性 118
1.2 招商技巧的作用 119
作用一：招商技巧在一定程度上解决了解决租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题/作用二：招商技巧有效缩短招商时间/作用三：招商技巧能够降低招商难度
1.3 艺术地运用招商的手段 121
租户组合/租金策略/招商要点
案例：2006年10月份北京部分商场招商政策一览表
案例：广州大学商业城招商 商家进驻由学生做主
第2节 主力店招商 130
2.1 主力店招商优先 130
2.2 主力店招商失败的六大陷阱 131
项目未能准确定位/项目未能及时招商/缺乏目标客户源/租金及其年递增率制定不合理/不了解商业运作方式/开发商不愿意承担招商费用
2.3 主力店成功招商步骤和技巧 134
第一步：掌握主力店拓展新店计划/第二步：召开主力店招商恳谈会/第三步：及时跟进推进主力店投资决策/第四步：在规划设计前完成主力店租赁工作
表格：2005年全国商业企业百强榜
第3节 招商实施 140
3.1 选择承租户 140
承租户的选择要保证租金的来源/需要保证商场商品种类的完整性
3.2 多元化招商手段 143
模拟招商法/定向招商法/高门槛招商法
案例:上海龙之梦购物中心“模拟招商法”开业率高达80％
案例：大信新都汇定向招商的成功经验
案例：北京百荣世贸商场的招商经验
第3章 招商必知不同商家开店要求
3.1 不同类型商家的选址要求 154
大卖场类商家选址要求/餐饮休闲类商家选址要求/服饰精品类及服务配套类商家选址要求
3.2 不同类型商家的楼层位置要求 158
大卖场类商家的楼层位置的要求/餐饮休闲娱乐类商家的楼层位置要求/服饰精品类及服务配套类商家的楼层位置要求
3.3 不同类型商家的租赁面积要求 162
大卖场类商家的租赁面积要求/餐饮休闲娱乐类商家的租赁面积要求/服饰精品类和服务配套类商家租赁面积要求
3.4 不同类型商家租赁的单层面积需求 166
大卖场类及餐饮休闲类商家租赁物业的单层面积要求
3.5 不同类型商家对物业层高的要求 168
各种不同类型的商家的层高要求
3.6 不同类型商家对楼板承重的要求 170
各种不同类型商家的楼板承重要求
3.7 不同类型商家的给排水要求 172
各种不同类型商家的给排水要求
3.8 不同类型商家供配电的异同 174
各种不同类型商家的供配电要求
3.9 不同类型商家对停车场位置、数量的要求 176
各种不同类型商家的停车位数量、位置要求
第二部分 经营管理
第1章 商场调控
第1节 商场的宏观调控 182
1.1 何谓商场的宏观调控？ 182
商场宏观调控的定义/宏观调控的作用
1.2 如何调控商场人流？ 184
人流调控的目的/为何天河城广场人流量多了也是一种“病”？/通过调节租户降低人流量
1.3 如何调控经营方向？ 187
经营方向调控的目的/北京东方新天地为何要进行经营方向调控？/东方新天地招商困局所形成的经营结构/东方新天地如何对经营方向进行调控？/商品档次决定租户组合必须高档
1.4 租金调整租户 192
租金调整租户的目的/租金调整租户的手段
第2节 商场的微观调控 194
2.1 何谓商场的微观调控？ 194
商场微观调控的定义/微观调控的作用
2.2 正佳广场永乐电器租赁面积调整背后的微观调控因素 195
2.3 正佳广场新泰洋美食租赁面积调整背后的微观调控因素 200
2.4 租户组合调整背后的微观调控因素 204
第2章 建立租户档案 218
第1节 认知百货公司的类型和特征 218
1.1 百货公司的分类 218
百货公司的分类/综合型百货公司/精品型百货公司/百货公司的发展趋势
1.2 百货公司的历史成就与中国版图 221
王府井百货公司/ 庄胜崇光百货/永旺百货/新世界百货公司/太平洋百货/伊藤洋华堂/广州摩登百货公司/百盛百货
第2节 超级市场 230
2.1 超级市场的分类 230
2.2 超市巨头的历史成就与发展版图 232
沃尔玛超市/家乐福超市/麦德龙超市/易初莲花超市/百佳超市/欧尚超市/好又多超市/华润万家超市/新一佳超市/家世界超市/联华超市/华联超市
第3节 其他次主力店 244
3.1 家居建材类主力店 244
宜家家私/深圳市家福特建材超市/深圳市好百年家居/好美家装潢建材/百安居（中国）
3.2 电器通讯IT卖场类次主力店 250
国美电器/苏宁电器/永乐家电/颐高数码科技集团
3.3 便利店类次主力店 254
上海喜士多便利连锁有限公司/广州屈臣氏个人用品商店有限公司
3.4 连锁药房类次主力店 256
北京同仁堂连锁药店有限责任公司/老百姓大药房/深圳市海王星辰医药有限公司/广东本草药业连锁有限公司
3.5 餐饮类次主力店 260
上海永和大王/真功夫/肯德基/上海统一星巴克咖啡/海港饮食/大家乐餐饮/内蒙古小肥羊/上海仙踪林/成都谭鱼头/上岛咖啡/绿茵阁/北京东来顺集团/德克士
3.6 健身运动类次主力店 273
青岛英派斯大健康股份有限公司/中体倍力健身俱乐部/力美健健身俱乐部
第3章 商场经营管理
第1节 租户管理 278
1.1 收租管理 278
长期收益与短期租金收入的矛盾/收租过程的不同角色/收租的方式/统一收银扣点与固定租金等收租方式的利弊分析/固定租金收租方式解析/统一收银扣点收租方式解析/弹性租金策略
案例：成都嘉信茂广场金牛购物中心的统一收银方式
1.2 投机管理 290
何谓购物中心投机行为？/购物中心投机行为的危害/如何严格限制购物中心的投机行为？
案例：香港购物中心对商铺投机的控制经验
案例：虎门富民服装城[一手租金仅为二手租金1/20]背后的市场经济规律
1.3 租户淘汰 298
为何购物中心租户每年应保持5%左右的淘汰率？/购物中心淘汰经营不善的租户的具体做法
第2节 装修管理 300
2.1 装修管理的必要性 300
何谓装修管理？/装修管理的作用/装修管理的流程
3.2 商铺出租交铺标准 305
普通商铺/主力店及餐饮、娱乐店/其他
3.3 购物中心商铺装修守则 309
总则/装修的管理/装修图纸的设计注意事项/商铺装修图纸设计要求/商铺装修期间收费标准/装修施工管理规定/XX广场临水、临电管理规定/XX广场装修期间电梯使用规定/商铺装修违处罚规定/装修期间相应手续的办理
第三部分 自营主力店
第1章 自营主力店的可行性
第1节 为何要自营主力店? 380
1.1 自营主力店的特性 380
自营主力店的形成原因/自营主力店的现实分析/自营主力店的定性
1.2 天河城广场的自营主力店成功经验 385
天河城广场自营主力店的收获/天河城广场自营主力店的动机/两大自营主力店的经营策略/天河城自营百货获得的优势
第2节 自营百货公司的总体评价 390
3.1 自营百货公司的角色 390
百货公司扮演的角色/自营百货公司的利益平衡/自营百货公司的黄金比例
3.2 自营百货公司的作用 393
增加投资者信心/掌握聚客主导权/提高租金收益/塑造品牌形象/方便规划设计/统筹安排面积
3.3 自营百货公司的不利因素 395
形成财务黑洞/恶性连锁反应
案例：SM SUPERMALL投资开发—经营管理一体化模式特点
第3节 自营百货公司的发展策略 398
3.1 百货公司的发展策略 398
世界主力百货店发展的新趋势/世界著名百货店的赢利模式创新/世界著名百货公司的服务模式创新/加盟品牌百货公司的思路
案例：日本东京五大百货公司的差异化经营之路
3.2 自营百货公司如何配合购物中心进行业态调控 407
业态特征/业态调控的做法与规律
3.3 自营百货公司的营销策略 409
建设强大的市场营销部/自营百货公司营销费用的使用策略/自营百货公司与购物中心整体营销的关系
案例：厦门SM城市广场来雅百货的整体营销经验
第2章 自营主力店原则与方法
第1节 饰面设计原理 416
1.1 选择饰面的标准 416
1.2 饰面数 418
1.3 饰面数与销售额的关系 419
第2节 陈列设计方法与步骤 420
2.1 陈列设计的方法 420
什么是前进（立体）陈列法/前进（立体）陈列的效果
2.2 陈列设计的步骤 423
如何开始实行前进（立体）陈列/如何保持前进（立体）陈列？
第3节 导买点设计的基本原则 426
3.1 导买点的作用 426
什么是导买点？/导买点的作用
3.2 导买点的应用 428
何时应用导买点？/不允许在导买点出现的情况/导买点的申请/悬挂导买点的规则
第4节 货架、商品及通道的关系 432
4.1 排位理论 432
什么是排位理论？/通道的基本要求/商场通道常见的问题/什么是主要通道? /什么是指引性小路? /联系卖场中的商品的基本方法
4.2 磁力商品 439
什么是“磁力商品”? /自助式卖场内的磁力商品/专柜式卖场内的磁力商品
4.3 排位理论及磁力商品的应用实例 443
磁力商品3号及4号的陈列/磁力商品3号及4号的作用/磁力商品3号及4号摆放不当的后果/主要引领通道的顾客路线及着眼点的设计/视线点及视觉集中点的设计
第3章 数字化商业
第1节 数字化售价管理 448
售价幅度/售价/局限售价幅度及售价/最畅销售价及一般售价系列/丰富的商品
第2节 数字化价格及利润控制 21
2.1 成本价、零售价及价格增涨额的关系 454
成本价、零售价及价格增涨额/不同价格商品的成本价、零售价及价格增涨额/成本价比率
2.2 毛利与毛利率 459
毛利是如何实现的？/毛利率是如何实现的？/毛利与毛利率的数字公式/价格增长额与毛利的关系
第3节 数字化盘点及商场管理 464
3.1 数字化盘点 464
盘点/帐面存货、实际存货和亏损/盘点的目的/亏损的类别/帐面存货的错误/实际存货错误/遗失商品
3.2 数字化商品周期管理 472
“商品生命周期”的定义/各阶段的特点/不同阶段的销售策略
第4节 数字化采购及销售管理
4.1 数字化采购管理 478
何谓采购管理？/订货的步骤/如何订购商品？/订货系统及计算订购数量的方法
4.2 数字化销售管理 490
销售记录的作用/顾客、顾客人数及客单价的关系
第4章 自营主力店的经营调查
第1节 自身及竞争对手调查 496
1.1 市场调查 496
市场调查的目的及方法/进行市场调查的基本步骤/目标地点调查
1.2 竞争对手调查的目的 505
什么是“同业对手”? /调查同业对手的原因/进行同业对手调查的步骤/何时进行调查最有效？/搜集资料的方法/整理资料的方法
第2节 微观经营调查 566
2.1 命名的重要性 550
命名具有深厚的内涵/命名是核心定位的反映/命名是市场的第一驱动力/命名产生心理暗示的诱因 /命名是公开的无声承诺 /命名是项目品牌的昭示
案例：成都未来广场的命名策略缺陷
案例：武汉龙王庙国际广场的命名及推广策略失误
案例：北京盈港时尚消费岛的命名策略分析
2.2 命名的策略 558
命名的策略基点/命名的策略构成/命名的方法
案例：北京“六佰本”的目标市场策略命名
案例：深圳福田中心区项目综合性命名“COCO PARK”
案例：广州和黄黄沙项目命名“西城都荟”
第3节 标志 566
3.1 标志的作用 566
标志的重要性/标志的五大功能
案例：现代城国际商城宣传图
3.2 标志的类型 573
三种标志类型
3.3 标志的应用 574
台湾购物中心的标志应用 574
台湾远企购物中心/台湾台茂南坎家庭娱乐购物中心/台湾京华城/台湾老虎城（Tiger City）/台湾中坜大江国际购物中心/台湾德安购物中心/台湾TAIPEI 101 MALL/台湾环球购物中心/台湾嘉年华购物中心/台湾梦时代购物中心/台湾美丽华百乐园/台湾新竹风城/台湾环亚购物广场/台湾耐斯广场香港购物中心标志应用 582
香港APM/香港又一城/香港时代广场/香港东荟城名店会/香港奥海城/香港青衣城/香港国际金融中心商场（IFC MALL）/香港德福广场/香港太古广场/香港太古城中心/香港荷里活广场/香港海港城/香港朗豪坊/香港大埔超级城/香港西九龙中心/香港马鞍山广场
3.4 中国大陆购物中心标志应用 592
北京万贸购物中心/北京Solana/北京百荣世贸商城/北京沿海.赛洛城/北京大钟寺国际广场/西单MALL/北京77街/北京新世界中心/北京六佰本/北京东方新天地/北京金源时代购物中心/北京ULO PARK悠乐汇/广州世贸新天地/广州阳光都会广场/广州北亭广场/广州中华广场/广州天河城/广州正佳广场/广州天汇城/广州国际玩具礼品城/东莞华南MALL/东莞第一国际/佛山顺联国际购物/佛山南海.新都会/佛山嘉洲广场/佛山天佑城/佛山东方广场/深圳中心城/深圳华润万象城/深圳海岸城/深圳中信城市广场/深圳中信地铁商场/深圳益田假日广场/上海来福士广场/上海龙之梦购物中心/苏州中国国际服装城/宁波天一广场/浙江江南.摩尔/杭州西城广场/江苏扬州安徽金地.88街/武汉龙王庙国际广场/河南濮阳市昆濮时代广场/大连百年城/天津奥城商业广场/唐山远洋城/西安世纪金花钟楼购物中心/成都万达.锦华城/成都新城市广场/成都熊猫万国商城/成都第一城/贵州都匀现代城/成都嘉德深国投广场/昆明爱百城
3.5 国外购物中心标志应用 620
加拿大West Mall/美国MALL
第4节 色彩与印象 624
4.1 为何要强调商业地产的色彩？ 624
色彩与商业地产的微妙关系/色彩的作用/色彩的指向/色彩的体验/色彩的运用
案例：天河城广场色彩配合定位转换
案例：中华广场品牌标志与色彩定位
案例：正佳广场形象与色彩搭配定位
案例：北京世纪金源购物中心的色彩哲学
4.2 色彩与第一印象 632
色彩主导第一印象/店招与色彩
案例：香港购物中心的色彩应用
案例：欧洲最大的商业购物中心Trafford center的华丽色彩
第2章 推广品牌
第1节 如何实现品牌推广 638
1.1 商业地项目品牌推广的必要性 638
商业地产项目品牌推广的步骤/商业地产项目品牌推广的目的/商业地产项目品牌推广的时机/商业地产项目品牌推广的要求
1.2 商业地产项目品牌推广的手段 641
广告推广/活动营销
案例：深圳COCO PARK公仔形象COCO GIRL寻找真人替身
案例：正佳广场恐龙化石展
第2节 台湾购物中心活动营销借鉴 650
2.1 案例：远企购物中心——以国际接轨精致Happy品味Go 650
远企购物中心——品味澳洲-时尚与食尚
远企购物中心——耶诞点灯耶诞e通颂 传爱Happy Go
远企加拿大周——自然、纯净、健康加拿大
远企购物中心——爱恋意大利
远企购物中心——顶级精品皮制品展
远企购物中心——冬天的礼赞 室内音乐会
远企购物中心——漫步秋天时尚森林 沐浴2005 秋冬时装最佳风华Fashion WeeK
远企购物中心——夏日彩绘婚礼（婚纱秀）
2.2 案例：环亚购物广场——用艺术、人文[沟通]生活美学 657
环亚广场——环亚【听月光露天音乐会】
环亚广场——迎鬼月营销活动
环亚广场——MTV 10破天惊VJ群环亚偷情
环亚广场——情人节活动 环亚诱惑爱赌场
环亚广场——洋味财神爷 免费赠英文春联
环亚广场——美丽佳人独领风骚50年
环亚广场——公益活动 关心妇女公共安全餐券义卖募款
3.1 案例：台茂南坎家庭娱乐购物中心——属于家庭的、温馨的娱乐活动新天地 662
3.2 台茂南坎家庭娱乐购物中心——[台茂挑战冠军王]系列主题活动
3.2 案例：大江购物中心——休闲娱乐的全方位行销概念 666
大江购物中心——户外休闲活动
大江购物中心——泰拳格斗
大江购物中心——汽车甩尾
3.3 案例：德安购物中心——建构多元化活动特色 凝聚快乐的市中心 668
3.4 案例：京华城全生活广场——没有时间与空间限制的娱乐休闲环境 670
京华城全生活广场——2005台北国际玩具创作大展
京华城全生活广场——阳光小子杰西麦卡尼专辑宣传
京华城全生活广场——NIKE创意舞蹈大赛 创造独我风格
京华城全生活广场——2005跨年动感派对 高空弹跳刺激体验
京华城全生活广场——大长今宫廷服饰展
京华城全生活广场——童星球 欢庆开幕
3.5 案例：(Tiger City)老虎城——中台湾休憩娱乐新地标 672
老虎城——老虎加油棒，中华红不让！
老虎城——探索埃及古文明冒险
3.6 案例：新竹风城——新贵气势 主题大器成就 675
新竹风城——伊比呀呀教育馆开张欢乐同庆
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